こんばんは。ぶーあんです。
夜勤続きでかぜひきました・・・
幸い、熱はなくて、インフルエンザではなかったです。
インフルエンザも、患者数はピークを超えてきたようですけれどね。
熱が出た時、病院に行って、インフルエンザの検査がマイナスでも、
少し残念に思ってしまうところがあるのは、「ハズレだから」ですかね。
みなさんは、インフルエンザの検査に一喜一憂しませんか？
本当は、マイナスで感染していないことがいいことだと思うんですけれどね。
先日、一条工務店の営業さんのこと、少し書きました。
今日は、「わたしがどうして一条工務店に決めたのか」を
営業さんの仕事の面にスポットを当てて振り返ってみたいと思います。
何の知識もなく、住宅展示場を訪れた
わたしは、色々理由があって、家をたてることを決めました。
2つほどアップした記事があるので、興味のある方は見てみてください。
そして、ある土曜日、今の自宅の近くにあった、ABCハウジングを訪れました。
近畿圏に16会場を展開する、総合住宅展示場
わたしは理系の大学出身なので、「エビデンス（根拠となるもの）」が好きです。
今の家の主流は何か？をまず勉強する必要があるだろうと思いましたが、
何から手を付けたら良いのか、まったく知らない業界のことなので、
一度、住宅展示場に行って何軒か回ってみて、
それから大事そうな情報をまとめていこうと思ったのです。
だから、住宅展示場を訪れることを決めた時点では、
けっして「すぐに家をほしい」ということはなく、
買うとしても、2-3年以内かな、と思っていました。
1日に2か所しか見学できない展示場めぐり
初めて住宅展示場を訪れたのは朝11時頃。
まず、ABCハウジングの受付でアンケートを書きました。
「どのような家」とか「場所は？」とか「予算は？」とか・・・
聞かれることが山のよう・・・
アンケートを書いているときに、小さなパンフレットがいくつか並んでいたので、
目を通してみましたが・・・
今はさっぱりわからないキーワードが山のように並んでいました。
ZEH？ スマートハウス？ HEMS？
なにそれ？？って感じでした。
わたしが理解できたのは、地震に強い家ってことくらい。
そのあと、「住友林業」と「パナホーム」の2か所を回るだけで、
初回の展示場めぐりは終わりました。
1週間後、再度ABCハウジングを訪れて、
このとき、「積水ハウス」そして「一条工務店」を回ったのでした。
まったく知らなかった「一条工務店」の名前
当時の日記があるので振り返ってみました。
「○月☓日。今日は2件しか回れなかった。積水ハウスは分譲地も多い。でも、特色は？と聞いても（営業さんが）答えられなかった。次に一条へ。○○さんという店長さんが汗びっしょりになってすごく丁寧に説明してくれる。テクノロジーがすごい。こういうの好きだなあ。3時間かかった。」
実は、「一条工務店」の名前はまったく知りませんでした。
床暖房？・・・聞いたことのあるキーワードでしたが、
それが一条工務店の代名詞ということも知りませんでした。
では、どうして、一条工務店の展示場を訪れることになったのかというと、
それは、ABCハウジングの入り口から4番目に建っていた展示場だったからです。
（つまり、1番近くに建っていたのが住友林業で、
順に、パナホーム、積水ハウス、と並んでいたのです）
わたしが一条工務店に惹かれた理由
実は、その後も何回かABCハウジング内のメーカーを回りました。
ただ、この2回訪れた時点で、4つ回ったメーカーの順位付けは、
わたしたち夫婦の中では、
1位：一条工務店、2位：住友林業
パナホーム と 積水ハウス はない。
という結論でした。
これ、絶対、営業さんの力に尽きる と思います。
「積水ハウスが業界一位」ということも知らないわたしにとって、
どうして積水ハウスが選択肢から外れたのか。
それは、「営業さんが力不足だったから」にほかならないと思っています。
また逆に、どうして名前も聞いたことのない「一条工務店」に惹かれたのか。
これも、「営業さんの力にほかならない」ということです。
もっとも、予備知識がある人は違う と思います。
例えば、「積水ハウスが業界一というブランドであり、そこで建てたい！」と理想のある人は、もともと積水ハウスに気があるわけで、
だから、積水ハウスの展示場に行くだけで、「いい！」と感じるだろうと思うのです。
これは、住友林業でもパナホームでも、どの会社も一緒です。
では、どうしてその会社に興味が湧くのか。
その理由は、
「みんな、テレビのCMで見たことある、聞いたことあるメーカーだから」
ということが大きいでしょう。
テレビをほとんど見ないわたしでも、
積水ハウス、エス・バイ・エル、など、
多くのハウジングメーカーのCMは見聞きしたことがあります。
ここで問題です。
予備知識のない人、わたしのような「超初心者」の人が、
「家をそろそろ建てようかな」という単純・純粋な理想をもって、
住宅展示場を訪れた時、
各社の営業さんは、どう対応するのが良いのでしょうか。
その答えは、
「お客さんはこの業界の初心者であり、
一から丁寧に説明することが必要
と考えて、対応すること」
だと考えます。
わたしは、初心者でした。
積水ハウスで、
[Case 1]
わたし「地震に強いのですか？」
積水ハウスの営業さん「強いです」
わたし「どうしてですか？」
積水ハウスの営業さん「・・・」
・・・説明できない？
・・・もしくは、説明されたかもしれないけれど、わたし自身が理解できない。
[Case 2]
積水ハウスの営業さん「どの辺で家を建てることを考えておられますか？」
わたし「えっ？まったく考えてません。この近くかな？」
積水ハウスの営業さん「それでしたら、●●に分譲地がございまして、今なら建売もありまして・・・」
・・・建売の意味も分からない。
・・・なぜ家の性能の話を聞きたいのに土地の話になるのか理解できない。
一条工務店で
[Case 1]
一条工務店の営業さん「家はね、断熱性が大事なんですよ」
わたし「そうなんですか」
一条工務店の営業さん「これがね、一条オリジナルの△△で、これが他のメーカーには真似出来ないもので」
わたし「へえ！そうなんですか。すごいですね！」
[Case 2]
一条工務店の営業さん「この窓もすごいんですよ。トリプルサッシの・・・」
わたし「トリプルサッシ？」
一条工務店の営業さん「あ、えっと、これが普通の窓で、アルミ製です」
わたし「あっ、これは、うちにもあるものと同じかも」
一条工務店の営業さん「そして、こっちがトリプルサッシです」
わたし「音とか熱とか、たしかに違いますね！！」
このやり取りが、トータル3時間にも及びました。
一条工務店の営業さんは、おそらく、
わたしがさっぱり知識のない初心者であることに気づいたのか、
汗びっしょりになりながら、かなり丁寧に説明してくれました。
そして、わたしたち夫婦も理解し、
長時間に及びましたが、楽しめました。
もう分かっていただけたかと思います。
わたしにとって、そして、おそらくどの人にも言えること、
それは、
「相手が分かるように説明してこそ、営業である」
ということです。
わたしは、ラッキーでした。
もし、一条工務店の他の営業さんだったら、
わたしたち夫婦はその凄さを理解できずに、
一条工務店は選択肢から外れていたかもしれません。
同様に、
積水ハウスの営業さんが力を持っていたら、
積水ハウスに決めていた可能性もあるわけです。
一期一会。
営業さんは、人とのコミュニケーションをうまく取れないと務まりません。
実は、わたしも同じような仕事をしています。
人とのコミュニケーションを大切にしないといけない仕事です。
だから、余計にコミュニケーションから生まれる信頼感を
分かってしまうのです。
わたしたち夫婦、そして、3人の子どもは、
一条工務店の営業さんのこと、とてもお気に入りです。
わたしの仕事の経験からも、
今の（フィリピン工場の家事による）緊急事態のことで、
一条工務店の営業さんの苦悩が分かります。
今後、長い付き合いになるのですから、
わたしは、ずっと今の営業さんについていこうと思っています。
コメント
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